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如何做一個成功的促銷員(職責素質篇)


中華品牌管理網   2006-04-28  作者:崔自三    訪問人數:17282  共有(0)條評論 我要評論
核心提示

促銷員是指綜合利用廠家的各種資源,通過科學、有效的推廣手段和技巧,在終端售點引導顧客購買、促進產品銷售的人員,是廠家產品、服務、品牌等有形、無形產品在終端的直接集中體現者。那么,廠家應該如何來定位促銷員呢?她(他)又具有那些職責?  促銷員是營銷員  促銷員首先是營銷員,因為促銷員在銷售現場,要做好與終端顧客面對面的溝通工作,向顧客介紹產品,回答顧客提出的各式問題,協助和誘導顧客做出購買決策

如何做一個成功的促銷員(職責素質篇)
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  隨著市場競爭的不斷加劇和日益激烈,特別是流通渠道的優勢不在以及國際大賣場的竟相登陸,迫使各快速消費品廠家紛紛渠道下沉,他們或精耕細作、深度分銷,或自建終端,親自操盤,雖然“做終端是找死”的說法甚囂塵上,但“不做終端是等死”的后果還是讓各廠家不約而同地將目光盯在了終端這片彌漫著硝煙的戰場上。產品騰訊&極致的產品精神與運營之道高級研修班騰訊&極致的產品精神與運營之道高級研修班,旨在距離標桿企業總部及產品展廳,實地了解產品標桿的產品文化與運營;了解互聯網及實體產品標桿企業的發展歷程,啟...[詳細]DFX-面向制造和裝配的產品設計(DFM/A/C)DFX-面向制造和裝配的產品設計(DFM/A/C)課程,旨在幫助學員理解DFAM的目的、原理、過程和方法;掌握DFAM的知識和技能,能有效開展DFAM項目管理;具備應用DFAM方法...[詳細]產品結構設計-流程、方法、工藝、材料、裝配、圖紙全方位技術提升產品結構設計無處不在,好的設計,意味好的質量,低的成本。 由于結構設計涉及的知識面非常廣,牽涉到的制作工藝復雜多樣。所以一個好的結構工程師的培養和成長不是...[詳細]研發質量管理-保證產品質量的6個根基研發質量管理課程幫助學員了解業界產品研發質量管理的最佳模式與實踐;了解業務導向的研發管理體系在公司管理體系中的位置;掌握研發質量管理組織的架構、職責定位;...[詳細] 促銷作為營銷4P之一,是拉動終端的最為有力而又最為有效的手段,而促銷員作為廠家一對一營銷的直接代表,在促進產品銷售,樹立廠家良好形象方面起著不可替代的作用,但是,促銷員應該如何去做,才能起到提升產品銷量、拉動終端消費者、建立持久有效的廠商關系,從而最終達到企業的戰略目的呢?從本文開始,筆者將以系列文章的形式,一一列舉促銷員實戰培訓的技巧、要領,以與營銷同仁共勉。


    
促銷員的職責與定位

      促銷員是指綜合利用廠家的各種資源,通過科學、有效的推廣手段和技巧,在終端售點引導顧客消費心理學:洞悉顧客消費心理,提升營銷管理能力消費心理學:洞悉顧客消費心理,提升營銷管理能力課程,旨在幫助學員洞悉顧客的消費動力(內在的需求、動機與價值觀),提升銷售服務能力;識別客戶感知覺系統,掌握...[詳細] 購買、促進產品銷售的人員,是廠家產品、服務、品牌等有形、無形產品在終端的直接集中體現者。那么,廠家應該如何來定位促銷員呢?她(他)又具有那些職責?


    
  促銷員是營銷員


    
  促銷員首先是營銷員,因為促銷員在銷售現場,要做好與終端顧客面對面的溝通工作,向顧客介紹產品,回答顧客提出的各式問題,協助和誘導顧客做出購買決策,從而實現最終的產品銷售,圓滿完成


    
公司下達的銷售任務,因此,促銷員首當其沖是營銷員,她(他)們擔負著通過自己良好的推銷技巧與服務直接售賣產品的責任。


    
  促銷員是服務員


    
  促銷員是廠家的服務員,因為促銷員在顧客購買時,不僅要適時為顧客提供建議和幫助,給顧客提供優良的服務,而且還要做好顧客購物的幫手和參謀。通過服務,取得客戶的認同,從而促使成交。同時,作為優秀的促銷員還要及時、妥善地處理顧客的異議,迅速高效地解決顧客的疑難問題和抱怨,化抱怨為滿意,增加顧客的滿意度,提高顧客的二次購買頻率,全心全意為顧客提供良好服務。


    
  促銷員是宣傳員


    
  促銷員是播種機,是宣傳員,她不僅把公司的品牌與理念“播”進了顧客的心智,更是宣傳了產品,宣傳了文化,宣傳了公司。促銷員在零售終端除要做好分發POP、DM等宣傳物料工作外,還要做好宣傳產品、品牌和廠家等工作,通過切身處地的宣傳,促使顧客對產品、品牌和廠家的高度認知,從而建立顧客對產品、品牌的好感,擴大廠家和產品、品牌的知名度和美譽度,進一步推進產品的良好銷售。


    
  促銷員是理貨員


    
  促銷員是理貨員,其在做好賣場售賣的同時,還要與賣場人員一道做好本品產品的生動化陳列、售點廣告以及其他的終端建設與維護工作,保持產品與助銷品的擺放整潔和有序,通過建立的良好的視覺


    
感受,給顧客以“美感”,從而保持售點良好的展示效果,促使產品更好地銷售。有序。


    
  促銷員是情報員


    
  促銷員還是打入賣場內部的“情報員”,不僅要對競品諸如新產品推廣、價格、促銷活動等信息及時收集和整理,以便廠家快速、準確決策,而且還要收集和定期匯報顧客對本品的期望和建議以及產品


    
銷售、庫存和補貨等市場情況;特別是零售終端對供應商的要求和建議等等,通過“情報收集”及上報,廠家及時決策,從而更好地實現銷售促進等。


    
  促銷員是公關員


    
  促銷員是企業的公關員,作為促銷員不僅要保持與柜組長、店員良好的客情關系,展示企業良好的精神風貌,而且,促銷員還要做好賣場內部的終端公關工作,為廠家爭取最有利的資源配置,借力使力,達到企業銷售促進的目的。同時,促銷員還要通過對賣場店員進行銷售模擬與示范,教會店員如何銷售自己的產品,并樹立廠家專業化操作的良好形象。
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作者簡介
崔自三
    一 消費品行業營銷OJT現場實戰核心訓練課程 渠道實戰系列: Ø《經銷商選擇、開發與談判》 Ø《優秀經銷商的培養與管理》 Ø《渠道精耕——二批商開發與管理實戰》 Ø《市場速勝——新...  
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